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如何靠展会使年销售额高达2000万?

如何靠展会使年销售额高达2000万?

分类:
公司新闻
作者:
环博汇
来源:
环博汇
2019/03/04 18:23
浏览量
6
【摘要】:
展览会有别于其它营销方式,它是唯一充分利用人体感官的营销活动,人们通过展览会对产品的认知是最全面、最深刻的。同时,展览会又是一个中立场所,不属于买卖任何一方私有。从心理学角度看,这种环境易使人产生独立感,从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛,正是企业在开拓市场时最需要的。    如何在展会实战中提升销售能力,发挥展会作用的最大化,是每个参展企业所必须掌握的。 展前 1职业装

展览会有别于其它营销方式,它是唯一充分利用人体感官的营销活动,人们通过展览会对产品的认知是最全面、最深刻的。同时,展览会又是一个中立场所,不属于买卖任何一方私有。从心理学角度看,这种环境易使人产生独立感,从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛,正是企业在开拓市场时最需要的。

       如何在展会实战中提升销售能力,发挥展会作用的最大化,是每个参展企业所必须掌握的。

 

展前


 

1

职业装

     参展前2-3个月,精心选购新职业装,前期可添置传统的职业装,后期可尝试其他亮色或花色的职业装。一般展会前2天穿着黑色或深色职业装,后面2天穿亮色和花色职业装,这样搭配参展效果最佳。

      因为重视职业装,展会个人形象气质不断提升,展会形象气质的变化,让客户在与业务员沟通时保持心情愉悦,无形中产生信任感,更愿意聊产品,从而记住业务员,自然而然业务员得到接触跟进客户的机会越来越多。

2

邀请

参展前2个月

       做好展前宣传工作,在微信朋友圈,网络平台或是发送邮件,提醒客户:我们公司计划参加某某展会,询问客人是否也参加,并提醒客人那边如来观展,需要提前做好观展准备,比如提前注册免费入场证,预定酒店等。

参展前1个月

      参展前1个月,单独发展会邀请函邮件,告知展会名称,展会时间,地点,摊位号等信息,询问客户是否参加?提前和客户约好展会见面时间。

参展前2周

     参展前2周,再次单独发展会邀请函邮件,并把展会邀请函做成正式的PDF文件,附上公司抬头,展会信息(展会名,时间,地点,摊位号,摊位指引等),留下联系电话和业务员自己的职业照片。

参展前1周

      继续给约定好的客户或是未明确表示观展的重点客户发送简单问候信息,表示非常高兴或希望在这次展会和他们有面谈的机会,顺带在邮件附件里展示几个新款产品图片吸引客户。

布完展当天

      把布置好的摊位多角度拍摄几张图片,通过短信等方式发送给重点跟进客户,并在微信朋友圈等社交软件上发个最新位置定位。让所有认识的人都知道在哪里参展,摊位号,摊位布置成什么样。

      很多之前可能忽视邮件邀请函的客户,闲暇时看到最新照片和更新就会被吸引过来。紧接着当天给这次展会计划的重点客户一一发短讯息,再次告知展位信息,留下手机号码及公司名,方便他们在展会期间,及时快速联系上业务员。

3

样品准备

参展前确保:

所有样品外观是否OK

同款产品颜色准备是否完整

颜色搭配是否合理

希望在展会上展示的包装是否OK

4

展位摊位

      选择什么展会、摊位位置,非常非常重要,这关系到摊位的客户流量及参展效果,只有适合自己的才是最好的。

详细请参考:如何高效参展,拒绝参展“白忙活”!

 

展中


 

1. 参展期间保持充足的睡眠很重要,这样才能在摊位保持良好的精神状态。

2. 精神高度集中,时刻保持微笑,时刻准备着跟走进摊位的每个客户聊上几句,介绍产品或公司。

3. 参展的目的不是多接名片,是要提升能耐吸引客人自愿在摊位多逗留几分钟,自愿坐下来,和你多谈谈产品,了解企业产品(工厂),让客人记住你。

4. 展会结束当晚,必须马上邮件跟踪客户,速度(效率)很重要。

5. 参展期间要慢慢学会察言观色,练就自己的火眼金睛,慢慢你就能从客户的衣着打扮,走路的姿势等基本信息判断出这个客户来自哪里,是大客户还是小客户。

6. 参展期间客人要在摊位马上拿走样品,可以吗?

      建议大家不要把参展样品给客户,最好是马上通知跟单查库存,让工程测试样品OK再寄客户酒店。

      可以向客人解释因为参展样品很多时候是拿仓库库存机器,很有可能出现功能问题或者版本迭代的问题,客人听了这样的解释都能理解和接受。

展后


 

      展后跟进和整理客户资料非常重要。展后如何拿下客户,这就要看大家各自的沟通能力和谈判技巧了。

1. 对于展会期间说展后要来拜访的客户,展会结束后要提前第一时间电话和客人再次确认,并提前安排好接待工作;

2. 对于要样品的客户,及时电话和邮件跟进样品进展,发样后快递单号,拍摄样品细节图发给客户;

3. 展会后,及时第二遍跟进客户,要花更多时间仔细研究分析客户,找到进一步跟进客户的切入点,针对不同的客户,发差异化信息跟进;

4. 根据展中和客人谈的情况,及后续跟进客户,与客户的互动情况,以及展后通过浏览客户网页,基本可以对客户进行分门别类。

      然后每天利用空闲时间,把客户资料一点一点填写到excle的客户列表了。客户资料是个点滴积累的过程,时间长了,你积累的客户资料表就是宝贵的财富。

总结


 

1. 展前精心+充分准备;展中热情接待,争分夺秒当晚及时跟进;展后继续分析客户,找到切入点,继续发差异化邮件跟进;

2. 做一个有激情有热情面带微笑的展会参与者;

3. 努力从各方面向客人展示你的专业,职业,注重每个细节,显示你和大多数普通业务员的不同,努力让自己在客户面前脱颖而出;

4. 速度与高效至关重要;

 

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