德国科隆，作为全球食品贸易的核心枢纽，承载着欧洲糖果及休闲食品行业的核心资源与发展趋势。近年来，全球糖果零食市场持续升级，健康化、天然化、功能性成为主流趋势，而欧洲作为全球糖果消费的核心市场，年市场规模稳居千亿欧元级别，为中国糖果相关企业提供了广阔的出海空间。中国糖果产业发展成熟，从传统糖果到功能性零食、从原料配料到生产设备，凭借高性价比和创新优势，逐渐获得欧洲市场认可，而德国科隆国际糖果类食品展览会（简称ISM），正是中国企业对接欧洲市场、抢占行业风口的核心平台。

自创办以来，ISM已发展成为全球规模最大、影响力最深远的糖果及休闲食品专业展会，被誉为“全球糖果零食行业的风向标”。2027年，ISM迎来品牌升级，正式实现“三展合一”的全链布局，将ISM（糖果及休闲食品成品）、ISM Ingredients（食品原料配料）、ISM Manufacturing（生产技术及包装）三大板块整合，覆盖从原料供应、生产加工到成品展示的全产业链，于1月31日至2月3日在科隆展览中心盛大举办，汇聚全球顶尖企业与优质采购商，商机无限。

一、先读懂：2027 ISM展会核心亮点，把握参展核心价值

2027年ISM的最大变化的是实现“三展合一”的全链布局，打破了此前展区分散的壁垒，让产业链各环节企业实现高效联动，这也为中国企业参展提供了更多机遇。提前掌握展会核心亮点，能更精准地定位参展方向，最大化利用展会资源。

• 全链覆盖，商机更集中：整合后的ISM涵盖成品、原料、生产设备三大核心板块，展品范围包括巧克力及巧克力制品、糖类糖果、天然零食、功能性糖果、糖果原料配料、生产加工设备、包装技术等全产业链，无论是糖果成品企业、原料供应商，还是设备生产商，都能找到精准的对接资源，实现“一站式”拓展渠道、对接合作。

• 规模顶尖，资源更优质：2027年ISM预计展览面积达10万余平方米，汇聚全球近1700家参展企业，吸引来自140多个国家和地区的数万名专业观众，其中欧洲本土采购商占比达85%，涵盖大型零售商、分销商、连锁品牌及食品服务企业，80%以上的观众具备采购决策权，贸易对接价值极高。

• 趋势引领，创新更聚焦：展会以“功能性、天然化、可持续”为核心主题，同期举办潮流论坛、新品发布会、技术研讨会等活动，集中展示全球糖果零食行业的最新趋势和创新成果，中国企业可借此洞察欧洲市场需求，优化产品布局，抢占行业风口。

• 服务升级，参展更便捷：展会主办方科隆展览集团提供全方位配套服务，包括签证支持、展位管理、数字化对接等，同时国内有官方指定代理机构提供全中文一站式服务，解决中国企业语言沟通、流程不熟等痛点，降低参展门槛。

二、参展前：3大核心筹备，奠定参展基础（新手必看）

参展效果好不好，前期筹备是关键。结合2027 ISM展会特点和中国企业参展痛点，提前做好以下3项筹备工作，能有效避免盲目参展，提升对接效率和订单转化率：

1. 精准定位展品，贴合欧洲市场需求

展品是参展的核心，需紧密贴合欧洲糖果零食市场趋势和ISM展会定位，避免盲目携带展品，重点关注两大方向，同时结合展会“三展合一”的布局，精准匹配展区：

• 成品类企业：重点展示功能性糖果（如低糖、植物基、富含益生菌的糖果）、天然无添加零食、中式特色糖果等，契合欧洲消费者对健康化、多样化产品的需求；可搭配1-2款创新产品，如闪释片类功能性糖果，吸引采购商关注。

• 原料配料企业：聚焦天然甜味剂、胶凝剂、可可脂等适配健康糖果的原料，尤其是符合欧盟合规标准的天然、可持续原料，借助ISM Ingredients展区的优势，对接欧洲大型糖果生产企业。

• 设备企业：重点展示糖果生产设备、自动化包装设备等，突出高效、节能、定制化的优势，借助ISM Manufacturing展区，对接欧洲糖果生产企业，推动“中国智造”走出国门。

展品数量不宜过多，聚焦核心优势产品，准备多语言产品介绍手册（英语、德语为主），标注产品合规资质，便于国际采购商快速了解产品。

2. 搞定合规与物料，避免流程卡顿

• 合规资质准备：欧洲对糖果及食品原料的合规要求严格，参展前需提前准备企业营业执照、产品检测报告、欧盟合规认证等相关资料，尤其是功能性糖果，需提供对应的功效检测报告，确保展品符合欧盟及德国食品安全标准，避免因合规问题导致展品无法入场。

• 参展物料准备：根据展位类型（标准展位/特装展位），设计简洁专业的展位搭建方案，贴合企业品牌形象；准备充足的产品样品、宣传手册、名片，可搭配小型展示道具，方便采购商直观了解产品；配备多语言参展人员胸牌、产品价目表，同时准备好展会期间所需的办公物品，避免现场临时短缺。

3. 提前对接资源，锁定意向采购商

借助展会官网、国内官方指定代理机构，提前了解2027 ISM参展商名单和专业观众构成，筛选出适配的意向采购商，提前发送企业及产品介绍，预约现场洽谈时间，提升现场对接效率。同时关注展会同期活动，如行业趋势论坛、贸易对接会等，提前报名参与，借助活动平台对接更多优质资源，了解欧洲糖果行业最新政策和趋势。

此外，可提前了解展位费用分级政策，2027年ISM展位费用按预订时间分级定价，1月1日前预订可享受“最后召集价”前的优惠，提前定展既能锁定优质展位，也能节省参展成本。

三、参展中：实操技巧，最大化提升参展收益

展会现场的对接效率和实操技巧，直接决定参展收益。结合2027 ISM“三展合一”的特点，总结4个核心实操技巧，帮中国企业高效对接采购商、提升品牌曝光：

1. 展位布置：简洁专业，突出核心优势

结合自身展品类型，针对性布置展位：成品企业可突出产品陈列，打造沉浸式展示场景；原料和设备企业可重点展示产品样品和技术优势，搭配简洁的说明。优先选择靠近核心展区、采购商动线密集的展位，提升曝光率；在展位显眼位置摆放企业名片、宣传手册和产品样品，方便采购商取用；安排专人负责展位接待，确保采购商到场后能及时获得专业讲解。

2. 人员配置：专业高效，适配多语言沟通

参展人员的专业度和沟通能力，直接影响对接效果。建议安排具备英语/德语沟通能力、熟悉产品知识和合规要求的参展人员，最好配备专业翻译，彻底解决语言障碍；提前对参展人员进行培训，熟悉产品介绍话术、欧洲市场需求及展会流程，明确分工（产品讲解、采购商接待、联系方式留存等），确保现场有序运转。

参考往届参展经验，厦门凯迪食品等中国企业通过配备专业团队、扩大参展面积，在ISM展会上获得了大量意向订单，可见专业人员配置的重要性。

3. 对接技巧：主动高效，精准捕捉意向客户

• 主动出击：不要被动等待采购商上门，安排参展人员主动对接过往观众，尤其是ISM三大展区的联动区域，可对接产业链上下游企业，简单清晰地介绍企业和产品核心优势，结合欧洲市场需求，重点讲解产品的适配性和竞争力。

• 精准沟通：与采购商沟通时，避免泛泛而谈，重点了解对方的采购需求、合作意向，针对性地介绍产品，展示产品样品和检测报告，增强采购商信任；对于意向较强的采购商，及时邀请到展位深入洽谈，明确合作细节。

• 及时留存：洽谈结束后，及时留存采购商联系方式，包括邮箱、电话、微信等，标注采购需求和洽谈重点，便于后续跟进；同时可邀请采购商关注企业官方账号，保持长期联系。

4. 同期活动：积极参与，拓展资源边界

2027 ISM同期会举办多种行业活动，包括糖果行业趋势论坛、新品发布会、技术研讨会等，这些活动是拓展资源、学习技术的重要平台。建议参展人员合理分配时间，积极参与各类活动，倾听行业专家分享，了解欧洲糖果市场的最新趋势和政策动态；借助活动现场，对接更多行业从业者、采购商和官方机构，拓展资源边界，为后续合作奠定基础。

四、参展后：高效跟进，把意向转化为订单

很多中国企业参展后，因缺乏后续跟进，导致现场意向客户流失，白白浪费参展投入。参展后的跟进工作，是将意向转化为订单的关键，需做好以下3点：

1. 及时整理客户资源，分类跟进

展会结束后3个工作日内，整理所有留存的采购商联系方式，根据洽谈意向强度，分为核心意向客户、潜在意向客户、普通客户三类，明确每类客户的跟进重点和时间节点。核心意向客户优先跟进，发送详细的产品资料、报价单，确认合作意向；潜在意向客户定期发送企业动态、产品更新信息，保持互动；普通客户纳入企业客户资源库，长期维护。

2. 精准对接需求，解决客户顾虑

跟进过程中，针对不同客户的需求，精准对接，及时解决客户的顾虑。对于关注产品合规性的客户，主动发送相关合规资料和检测报告；对于关注价格的客户，结合批量采购政策，给出合理报价；对于关注技术的客户，详细讲解产品技术优势、使用方法及售后保障，增强客户合作信心。同时及时回复客户的咨询，保持沟通顺畅，避免因回复不及时导致客户流失。

3. 复盘总结，优化后续参展策略

参展结束后，组织参展人员复盘参展过程，总结优势和不足：哪些展品受到采购商关注较多？现场对接过程中存在哪些问题？客户反馈的核心需求是什么？根据复盘结果，优化后续参展策略，包括展品筛选、展位布置、人员培训等，为下次参展积累经验，提升参展收益。

五、参展避坑指南：中国企业必看，规避风险不浪费成本

结合中国企业参展ISM的常见痛点，总结5个核心避坑技巧，帮企业规避风险、节省成本，确保参展顺利：

• 避坑1：坚决不选无资质中介。定展时务必核实渠道资质，官网可查询官方指定代理名单，避免被虚假中介欺骗，导致付了钱拿不到展位；同时警惕非法的观众地址售卖信息，科隆展览集团明确表示不会向第三方泄露观众信息，切勿轻信此类信息。

• 避坑2：不盲目追求低价展位。部分中介会推出低于市场价的展位，大概率是位置偏僻、无展示价值的展位，或存在隐性收费；定展时需对比价格，结合展位位置、展区类型，选择性价比最高的展位，同时确认费用明细，避免后期出现额外收费。

• 避坑3：重视合规要求。欧洲对糖果及食品原料的合规要求严格，参展前务必确认展品符合欧盟及德国标准，提前准备好相关合规资料，避免因展品不合规导致无法入场，浪费参展成本。

• 避坑4：不忽视展区联动价值。2027 ISM实现“三展合一”，不要局限于自身所在展区，可前往其他两大展区对接资源，比如原料企业可对接成品企业，设备企业可对接生产企业，最大化利用展会全链优势。

• 避坑5：不忽视后续跟进。展会现场的意向客户若不及时跟进，很容易被同行抢占，参展后务必在3个工作日内启动跟进工作，建立长期沟通机制，避免意向客户流失。

六、适配企业：这类中国企业，参展ISM收益最大化

结合2027 ISM“三展合一”的布局和欧洲市场需求，以下4类企业参展，能实现收益最大化，值得重点考虑：

• 1. 糖果成品企业：生产传统糖果、功能性糖果、天然零食、中式特色糖果等产品的企业，可借助ISM成品展区，对接欧洲经销商、商超，拓展欧洲消费市场。

• 2. 食品原料配料企业：生产糖果原料、甜味剂、胶凝剂、可可脂等产品的企业，可借助ISM Ingredients展区，对接欧洲大型糖果生产企业，拓展原料供应渠道。

• 3. 糖果生产设备企业：生产糖果加工设备、自动化包装设备等产品的企业，可借助ISM Manufacturing展区，展示“中国智造”的优势，对接欧洲生产企业，实现设备出口突破。

• 4. 计划开拓欧洲市场的企业：无论是首次出海，还是想扩大欧洲市场份额，ISM都是绝佳切入点，可一次性对接欧洲优质采购商、了解市场动态、学习先进技术，降低市场开拓成本。

ISM，中国糖果企业出海欧洲的核心跳板

2027德国科隆ISM糖果展，凭借“三展合一”的全链布局、优质的采购商资源、前沿的行业趋势和完善的配套服务，成为全球糖果零食行业的核心盛会，更是中国企业出海欧洲的首选平台。当前，欧洲糖果市场需求持续升级，中德食品贸易合作日益密切，中国糖果相关企业凭借高性价比和创新优势，在欧洲市场的竞争力不断提升，参展ISM成为抓住市场机遇、实现海外突破的关键。

只要中国企业提前做好参展筹备、掌握现场实操技巧、做好后续跟进，同时规避参展风险，就能充分利用ISM展会资源，对接全球优质采购商、学习先进技术、拓展海外渠道，实现参展收益最大化。对于计划开拓欧洲糖果市场的中国企业而言，2027年ISM，无疑是不容错过的参展机遇，尽早启动参展筹备，精准布局，就能抢占市场先机，让中国糖果产品走向全球。